お知らせ

　　　「また逢いたいか」　　

外資系保険会社で、営業成績が2年連続世界No1になった知人がいました。

日本を超えて世界のトップ営業パーソンの秘訣を知りたくて、

彼と何度も「飲みにケーション」しながら質問した内容を要約すると次のようなことでした。

まず最初にコミケーション能力とは、「伝える能力」の前に「相手を理解する能力」だと云うことです。

例えば、「プレゼン・スキル」（相手に伝える能力）よりも

「インタビュー・スキル」（相手を理解する能力）の方が数倍も重要です。

　一般的な営業パーソンは、プレゼン能力を磨く習慣はありますが、

インタビュー能力をおろそかにしています。

お客様から「営業員はよくしゃべる」というイメージを持たれているにもか関わらず

「自社サービスが他社サービスより如何に優れているか！」を説明する力が、営業パーソンの役割だと思っています。

概して営業パーソンは「説得するのが仕事」だと思っているのです。

人は基本的に、聞くことより、話すことを好みます・・

特に、自分の関心事や得意分野について話すことが楽しいと感じています。

つまり、「商談の行動心理」としては、楽しい役割（自分がしゃべりたいこと）を相手に与えるのが鉄則なのです。　　

　自社の商品やサービスを先に説明するのではなく、相手の目標達成のための「解決策」を示す必要があります。

相手の潜在ニーズを気づかせる・・

そのためには、相手を理解し、問題の共有を図る必要があるのです。

　極論ですが、最初は商品説明のおしゃべりは不要で、相手の問題について質問することだけに集中します。

質問をする行為は、一見受身や消極的な行為に見えますが、実質は質問者が話の流れの主導権をとっているのです。

　優秀な営業パーソンほど、お客様の話が一通り終わった段階でないと、商品説明に入りません。

　世界No1になった彼の経験談で、初回訪問から１０回目までは、売り込み営業を一言も発しないで・・

１１回目に、初めて自社の売込みをして成功したケースもあったそうです。

売れない営業パーソンほど、早い段階から我慢しきれないで”売り込み営業”をしてしまう・・

営業の仕事とは「話すこと」ではなく「聴くこと！」なのです。

　商談において、自分が話した時間とお客様が話した時間が五分五分だと感じたら、

自分が８０％しゃべってしまった、と反省すべきです。

自分が発言した時間が２０％、相手が８０％と感じれば「５０％５０％」の時間だったと心得るべきなのです。

　上司と居酒屋へ行く・・一方的にしゃべる（主役）上司は部下から敬遠されがちです。

なぜなら、主役の占有は、相手に不快感を与えてしまうのです。　　　

商談の場でも、おしゃべりな営業員は次のアポが取りにくいが、

聞き上手な営業パーソンは、約束を簡単に取り付けます。

それは、主役をお客様に与えているからです！

総じて、部下にはプレゼンスキルの前にインタビュースキルを教えるべきです。

日常でも、あなたと「また逢いたい」と思わせたいなら

「しゃべるな、しゃべらせろ！」・・

この原理原則は一般的な対人関係でも同じなのです。